La cosa mas difícil que hará es vender soluciones de tecnología nueva a clientes comerciales. Son escépticos acerca de los beneficios, resistentes al cambio y adversos a los riesgos. No me sorprende, todos en algún momento nos hemos quemado con tecnología nueva.
Considere que tan escépticos son sus clientes cuando les presenta nuevas soluciones o servicios como los Servicios de Impresión Administrada y Manejo de Documentos Electrónicos. En la industria de la impresión nuestra solución encaja en la categoría de flujo de trabajo, habrá soluciones que se traslapen con otras, pero el punto final es considerar la manera en la que su cliente absorbe la información la primera vez.
1. Entrada/Captura de Soluciones
a. Imágenes escaneadas
b. Formatos-E
c. E-mail
d. Impresiones o copias
2. Administración/Soluciones de Diseños
a. Diseño de documentos
b. Variable de datos
c. Administración de contenido
d. Aprobación del flujo de trabajo
e. Cumplimiento de las regulaciones
3. Salida/Distribución
a. Administración de equipo de impresión
b. Imprimiendo/copiando
c. Salida de Color
d. Correo electrónico vs. correo regular
4. Almacenaje/Archivo
a. Almacén
b. Conversión de archivos
c. Seguridad/Recuperación en caso de desastres
d. Respaldo de datos
e. Obsolescencia/Destrucción
O considere los miles de servicios de tecnología con los que sus clientes son bombardeados todos los días, semanas o meses.
• Información de servicios de respaldo
• Almacenaje
• Seguridad
• Monitoreo 24/7/365
• Administración de redes
• Administración de usuarios
• Administración de sistemas
• Soporte de producción y mantenimiento de Software
La venta de tecnología nueva y servicios es una de las cosas más rentables que un profesional de las ventas puede realizar. Así que, ¿Cómo rompe la barrera del escepticismo? Considere estas nueve técnicas para que los clientes prueben sus ofertas nuevas.
1. Elija clientes que adoptan primero que no están satisfechos con su solución actual y están bajo presión para encontrar una solución nueva. Son menos adversos al riesgo y tienen mayor voluntad en probar algo nuevo. Normalmente venden tecnología nueva, así que los pude encontrar buscando en la web en lanzamientos de nuevos productos.
2. Ilustre que no es nuevo, es una actualización, extensión, o uso nuevo de tecnología ya existente. Si puede mostrar que solo una pequeña parte es realmente nueva, puede hacer que los clientes se sientan mas confiados.
3. Muestre que el riesgo es mucho menor que la recompensa. Comúnmente los clientes con una necesidad apremiante tomaran un riesgo para resolver un problema si el resultado vale la pena.
4. ¿”Qué necesita de mi para garantizarle que se sentirá cómodo probando algo nuevo?” si puede garantizar el resultado, esta mas cerca del éxito. Aun cuando no lo pueda garantizar, al menos sabe en que parte son escépticos.
5. Use este guion en su presentación para que lo escuchen con un escepticismo reducido. “Yo sé que usted es escéptico y eso es bueno porque le ayuda a evitar tomar malas opciones. Yo aprecio su escepticismo porque casi todos mis clientes al inicio estaban escépticos. Esta presentación esta realizada para responder cualquier problema que tenga. Así que por favor, siéntese, relájese, y escuche hasta el final antes de hacer preguntas y juicios ¿haría eso por mi?
6. Cuando un prospecto le pida hablar con otras personas que están utilizando la tecnología, diga, “Estaré encantado de hacerlo bajo dos condiciones: primera, que sea la ultima cosa que haga antes de tomar una decisión, y segundo que usted sea un cliente referencia para nosotros, sabiendo que no le vamos a hacer perder el tiempo con personas que no son serias.”
7. Ilustre el éxito en términos de las necesidades de su cliente en lugar de solo hacer una presentación enlatada. Muéstreles como puede resolver su problema en una manera nueva, más eficiente y sencilla. Mejor aun, si pueden apretar los botones y tener éxito, su escepticismo desaparecerá.
8. Demuestre que usted estará ahí para ayudar en caso de que algo ocurra. Su compromiso personal con el éxito de su cliente neutraliza el escepticismo. .
9. Cuando un cliente compre, pídale una carta de retroalimentación. He aprendido que tengo más éxito si pido primero retroalimentación y después una carta testimonial. Las mejores cartas dirán “¡estaba escéptico! ¿como algo así puede ser tan simple? La marca X me gano y estoy disfrutando costos mas bajos, mejor servicio…” ya sabe a lo que me refiero.u
Mark Smith entrega mentalidad de liderazgo a profesionales de venta de tecnología. Padre de 5, esposo de Molly, autor, educador, músico, coleccionista de guitarras, humorista, oenofilo. Mark ha escrito 11 libros y guías de venta de una gran variedad de tecnología dirigida al gobierno, educación, salud y el sector privado. Ha escrito más de 350 artículos de revistas.
Selling New Technologies: 9 Ways to Break Through the Skepticism
The toughest thing you’ll ever do is sell new technology solutions to commercial customers. They’re skeptical about claims, resistant to change, and risk averse. No wonder, since all of us at one point or another have been burned by new technology.
Consider how skeptical your clients are when you bring in new services or solutions like Managed Print Services and Electronic Document Management. In the imaging industry our solutions fit into four workflow categories—there will be some overlap by solution type and phase, but the bottom line is to consider how your customer is absorbing the information for the first time.
1. Input/Capture Solutions
a. Scanned images
b. E-forms
c. E-mail
d. Hard copy
2. Management/Layout Solutions
a. Document design
b. Variable data
c. Content Management
d. Workflow approval
e. Regulatory compliance
3. Output/Distribution
a. Printer fleet management
b. Printing/copying
c. Color output
d. Email vs. mail
4. Storage/Archival
a. Warehousing
b. File conversion
c. Security/Disaster recovery
d. Data backup
e. Obsolescence/Destruction
Or consider the many Managed IT Services your clients and prospects are being bombarded with daily, weekly, monthly.
• Information Services Backup
• Storage
• Security
• 24/7/365 Monitoring
• Network Management
• User Management
• Systems Management
• Software – Production Support and Maintenance
Yet selling new technology and services is one of the greatest and most profitable things a sales professional can do. So, how do you break through the skepticism? Consider these nine tactics to get customers to try your new offering.
1. Choose early-adopter customers who are dissatisfied with their current solution and are under pressure to find a new solution. They are less risk averse and more willing to take a gamble on something new. They often market new technology, so you can find them with a Web search for new product releases.
2. Illustrate that it’s not new, but a refinement, extension, or new use of existing technology. If you can show that only a small part is really new, you can often get customers to feel more comfortable.
3. Show that the risk is way less than the reward. Often customers with a pressing need will take a risk to solve the problem if the outcome is worth it.
4. “What do you need for me to guarantee for you to feel comfortable trying this?” If you can guarantee this outcome, you’re closer to success. While you may not be able to make the guarantee, at least you know where they’re skeptical.
5. Use this script to get them to listen to your presentation with reduced skepticism: “I know you’re skeptical and that’s good because it keeps you from making bad choices. I appreciate your skepticism because almost all of my customers have initially been skeptical. Yet, this presentation has been carefully thought out to answer the issues that you’re facing. So please, sit back, relax, and listen all the way through before coming up with questions and making a judgment. Would you do that for me?”
6. When a prospect asks to speak with others who are using this technology, say, “I’ll be delighted to do that under two conditions: first, that it’s the last thing you do before making a decision, and second that you become a reference customer for us, knowing that we won’t waste your time with people who aren’t serious.”
7. Illustrate success in terms of your customer’s needs instead of just doing a canned demonstration. Show them that you can solve their problem in a new, more efficient, easier way. Better yet, if they can push the buttons and be successful, their skepticism will vanish.
8. Demonstrate that you’ll be there to help if something goes wrong. Your personal commitment to their success can neutralize skepticism.
9. When a customer buys, ask them for a feedback letter. I’ve learned that I’m more successful getting feedback than asking for a testimonial letter. The best letters will say, “I was skeptical! How can something like this be so simple? Brand X won me over and I’m now enjoying lower costs, better service…” You get the picture.
